Aracını satmak isteyenin evinden bile çıkmasına gerek yok

- Sizin sisteminizde aracın satış süreci nasıl işliyor?
 
Satın alma sürecinde birkaç tane senaryo var. Fiziken de gelebilir, sanal ortamda da gelebilir.

Türkiye'de ilk defa biz 1999 yılında sanal ortamda fiyat vermeye başlamıştık ve buna hala devam ediyoruz. İnternete giren klasik bir müşteri aracın birkaç özelliğini girer ve yaklaşık bir rakam aralığı alır. Bu rakamı aldıktan sonra fiziki olarak bir DOD yetkili satıcısına gelirse, ekspertizden önce net fiyat belirlenir. Ama

Değerlendirme, kurumsal ikinci el otomobil pazarının ilk ve açık ara ile en büyük şirketi. Özellikle son yıllarda hızla bayi sayısını artıran DOD önümüzdeki yıllara ilişkin hedefini de büyüttü. DOD'un Genel Müdürü İlhami Eksin ile hem ikinci el pazarını hem de şirketin gelişim sürecini konuştuk. Röportaj üç gün boyunca devam edecek...

ekspertizden sonra bu fiyat düşebilir de artabilir de. Araç sahibi ufak bir miktar para vererek 101 nokta kontrolü yaptırıyor ve kesin fiyat belirleniyor.

- Fiyatı beğenmezse?

Eğer çıkan rakamı beğenmezse aracını alıp gitme hakkına sahip. Ama eğer satıcı aracını bırakmak isterse bu verdiği kontrol parasını da geri alıyor zaten.

- Arabayı satış için mutlaka sizin bayilere getirmesi mi gerekiyor?

Yok hayır, bizim daha ileri uygulamalarımız da var. Müşterinin istemezse gelmesine hiç gerek yok. Bize telefon ediyor, biz çekici ile aracını alıyoruz, fiyatı belirliyoruz. Eğer kabul ederse showroom'a koyup satıyoruz. Parasını da hesabına yatırıyoruz.

- Sizin sisteminiz alan için mi satan için mi daha avantajlı?

Bizim sistemimiz aslında satan için çok iyi değil. O yüzden tedarik sıkıntısı yaşayabiliyoruz. Bizimki alan için daha iyi.

Alana diyoruz ki, 'şurasında şu var, burasında bu var, bakımı yapılmadığı için şu kadar bakım parası vereceksiniz, işte turbosundan ses geliyor yaptırırsanız şu kadar tutar...' Ama diğer satışlarda ne yapıyorlar, 'abi bu idare eder, sen bununla gidersin, filan...' Fakat aynı arabayı sen satmaya götürdüğünde de şurası var burası var deyip fiyatı aşağı çekmeye çalışıyorlar. Amaç satış fiyatı ile alış fiyatı arasındaki farkı büyütmek

-Siz ne yapıyorsunuz?

Biz diyoruz ki, 'burada 101 nokta kontrol var.' Yani ben tüm kusurları ölçüyorum ve alıcının önüne koyuyorum. Bu büyük rahatlık. Hatta keşfedemediğimiz bir kusur varsa ve müşteri satın aldıktan sonra ortaya çıkmışsa biz hemen müdahale ediyoruz. İsterse sattığımız arabayı parasını geri ödeyip hemen geri alıyoruz. Çünkü bunu vermezseniz bu kadar satışı yapamazsınız, herkes gidip sokaktan alır.

- Yani siz raporda yazmayan bir arıza çıktığında arabayı hemen geri alıyorsunuz...

Tabii, hemen alırım. Net yani. Duramazsınız yoksa. O zaman uzmanlığın ne anlamı kaldı ki? Adam bize güvenip gelmiş ve biz o güvenin karşılığını vermek zorundayız.

- Fiyatlarınız dışarıya göre farkediyor mu?

Şimdi ikinci elin hem toptan hem perakende fiyatı vardır. Bizim tabirimizle kullanıcı fiyatı var, galerici fiyatı var.

Mesela siz geldiniz bana, elinizde bir Bora var. Ben bu arabayı 25 bin YTL'ye alırım, ama siz dışarıda satarsanız 26 bin YTL'ye satabilirsiniz. Ama bütün bu süreci yönetirsiniz. Yani parayı kasaya koymadan önce sayarsınız, noterde işlem yaptırırsınız, üzerine alıp almadığını kontrol edersiniz, arabanızın devralındığı sırasındaki riskler üstlenirsiniz, sonrasındaki olası problemleri çözmeye çalışırsınız vs...

- Hedef pazarınız kim?

Pazarı bir piramit gibi algılarsanız, yaklaşık 1.5 milyonluk pazarın en tepedeki 50 binine adayız. Hani herşeyi kayıtlı olan, riskten kaçınan, mevcut riskleri yöneten, 'beni bu alım-satım işleri ile uğraştırmayın' diyenler bizim hedef kitlemiz.

- Alıcı ile satıcı biraraya geliyor mu?

Hayır ikisi asla biraraya gelmez. Biz zaten komisyonumuzu alandan alırız.

- Ne kadar komisyon alıyorsunuz?

Ortalama yüzde 5 komisyon alırız. Ama bu rakam bazı araçlarda yüzde 7-8'e kadar çıkar, çok satan araçlarda ise yüzde 2-3'e kadar inebilir. Yani alıcı diyelim 25 bine arabayı almaya karar verdi. Bu parayı bizim aracılığımız ile alıcıya, yüzde 5'i olan 1250 YTL'yi de bize ödüyor. Satıcı hiçbir şeye karışmıyor, hiçbir riski almıyor.

- Size bırakılan bir araç ortalama ne kadar sürede satılıyor?

Ortalama üç hafta içerisinde satılıyor. Ama bunun istisnaları da var. Bazen aynı gün içerisinde satılıyor, bazen de 6 ay bekler. Çünkü herkese arabası çok güzel gelir ve satıcı fiyatı yüksek konumlandırır. Alıcıyı bulamaz veya kupon arabadır... Bir de hala eskiden kalan arabanın değerlenme beklentisi var. Kimisi hala böyle zannediyor ve aldığından yükseğe vermeye çalışıyor.

Halbuki arabayı sıfır alıp kontağını çevirdiğiniz andan itibaren fiyatı minimum yüzde 18, bazı modellerde yüzde 40'a kadar varan oranlarda geriler. Ama kullanıcı bunu kabul etmek istemiyor.

- Satıcı istediği fiyatı verebiliyor mu?

Genel fiyatı çok bozuyorsa onu sisteme sokmuyoruz. Mesela bir arabanın değeri 25 bin YTL diyelim. Hadi çok temiz olsun, pırıl pırıl olsun 28 bin YTL diyelim. Ama satıcı 30 binin hayalini kuruyorsa biz onu sisteme girmiyoruz. Çünkü o zaman müşteriyi de yanlış yönlendirmiş olursunuz.

- Bir de açık artırma ile satışınız var. O nasıl oluyor?

Burada üç ana kaynağımız var. Birincisi filo kiralama şirketleri, ikincisi bütün diğer kurumlar, yani bankalar, şirketler, TMSF, İMKB gibi yerler... Bunları referans olarak söylüyorum çünkü hakikaten memnun kaldılar. Hatta ilk geldiklerinde videoya aldılar, kayıt yaptılar birşey oluyor mu diye. Ama ondan sonraki açık artırmalara gelmediler bile... Doğuş satmış 70 bin tane araç, orada satacağı 60-70 arabada adam kayırma filan, mümkün değil...

Üçüncü kaynağımız ise bazen nakit alımlar yapıyoruz ve onları da açık artırmaya çıkarıyoruz.

- Ortaya çıkan fiyatlar piyasaya göre nasıl?

Fiyatları normal fiyatın altında konumlandırıyoruz bir yarışma ortamı olsun diye. Dolayısıyla açılış fiyatından satış olursa biz zarar ediyoruz. Açık artırmanın ruhuna uygun davranıyoruz. Ama paçalda baktığınızda perakende fiyatını bazen 2-3 puan geçiyor, bazen 2-3 puan altında kalıyor. Serbest piyasa rekabeti tam fiyatı belirliyor.

- Bireysel müşterilerin bıraktıkları araçlar açık artırmaya çıkıyor mu?

Hayır olmaz. Çünkü hiç bir emanet müşterisi bunu riske atamaz. 24 bin 500'den koymuş, biz açık artırmada 23 binden başlayacağız, ee bir de o fiyatan satılırsa?

- Açık artırma ne kadar zamanda bir yapılıyor?

Bizim hedefimiz her hafta ama ayda iki kez açık artırma yapıyoruz. Şu sıralarda da biraz tedarik sıkıntısı olduğu için ayda bir kez gerçekleştiriliyor.

- Nerede?

Esenyurt'taki Dod City'de yapıyoruz. Orada 250 kişilik bir anfi tiyatroda yapılıyor.

- Her aracı alıyor musunuz?

Hayır hepsini almıyoruz. Bir kere 200-250 bin km'den sonra aracın alıcısını bulması zorlaşıyor. İkincisi çok aşırı bakım gerektiriyorsa ve 10 yaşını geçmişse seçici davranıyoruz. Ama 15 yaşında bir Jaguar'ı, eğer iyiyse alırız mesela.

- Kredi ile alım oranı kaç?

Yüzde 65 civarında.

- Hasarlı araç alıyor musunuz?

Türkiye'de şöyle bir şey var: Kaportası değişmemiş ama boyalı bir aracın değeri bana göre anormal düşürülüyor. Sonuçta o arabanın işlevselliğini etkileyen birşey değil. Ama galericiler boyaya çok fazla değer atfederek alış satış marjını açıyorlar. Onun için uydurulmuş bir senaryo.

Şu bir gerçek ki; belli başlı hasarlarını onarıp satmak hem tüketici hem de satıcı için avantajlı. Çünkü hiçbir tüketici bir otomobilciden daha ucuza onarttıramaz, onun uzmanlık alanı değil. Bizim birçok bayimiz hem bu araçları alıyorlar hem küçük onarımlarını yaptırıyorlar ve kendileri de kar ederek, müşteriye de avantaj sağlayarak satıyorlar.

Mesela lastik sizin için 300 YTL, benim için hep 200 YTL. Ben yapıp 200'den değiştirip 250'ye satarsam ikimiz de kazanıyoruz.   İnsanların bunu analiz etmemekten doğan bir görmezliği vardır. Mesela ben çekici ile arabanızı alıyorum. Çekici senin için 200 YTL benim için 30 YTL. Ben diyorum ki, "siz hiç evinizden zahmet etmeyin, ben aracınızı çekici ile aldırır showroom'a getiririm." Bunun sizin için algısı 200 YTL, oysa bana maliyeti 30 YTL.

Araçlara katma değer eklenip satılırsa iki taraf da memnun olur. Asıl iş de burada zaten. Alıcı da bir daha uğraşmamış oluyor, hazır yapılmış aracı kendisinin mal edeceğinden daha ucuza alıyor.

YARIN: İkinci elde hangi araçlar değerini en çok koruyor? İnsanlar araç alırken neye dikkat ediyor? En çok hangi araçlar satılıyor? Araçlarda garanti var mı? Kurumsal ikinci elde nasıl bir potansiyel var?